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善用经营环境波动性的六个方法

2014-12-31 运作管理

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　　当顾客开始购买他们不应该购买的商品时，这就是市场变化的征兆。2009年，旅行装香波、肥皂和类似消耗品的销售稳定增长就是这样引起了美国一家领先零售商的经理们的注意。

　　他们迅速对此现象进行了分析，结果从消费者对小包装牙膏的青睐揭示出一个其他零售商尚未察觉的全国性趋势：在全球经济衰退的打击下，许多消费者成了月光族，只能尽量购买最便宜的货品单位。这个趋势起初出现在这家公司设在城市的零售店中，然后随着经济危机的蔓延迅速扩散到郊区。

　　这家公司的反应速度不亚于其发现新趋势的速度。公司大胆革新了货品搭配，扩展了中等尺寸商品的货架空间，开始销售2件和4件的套装商品（而不仅是12件和24件），并为囊中羞涩的购物者量身定制了商品混合销售方案。在收到积极成果之后，高管们迅速把这个计划在全国铺开。

　　此举取得了完胜。这家零售商在关键消费人群中赢得了市场份额，提高了配售率（在销售每个基本产品时搭配销售的额外商品的价值），并建立了物美价廉的美誉。公司在其针对的日常必需消费品领域收获了两位数的销售增长，而这是在零售界闻所未闻的增长水平。而且，公司仍然还在持续从其当时首创的许多分析技术中受益。

　　这就是灵敏行动的生动示范：一个历史悠久的大型公司能快速感知并分析市场的重要变化，然后以同样快的速度付诸行动。可惜的是，具备如此灵敏性的公司可谓凤毛麟角。对于许多行业的许多企业来说，灵敏性是一个扑朔迷离的概念，尤其是在执行的层面上。

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