电视节目“康熙来了”中有一集主持人邀请了一些运动用品店的店员到节目里当来宾。在访问中，节目中也找来了几个青少年，让他们同时走进摄影棚来。主持人要求这些运动用品店的店员，在一个小板上写下哪一个青少年是他们认定的目标客户。然后，让这些店员同时翻开他们的小板子，让大家看看他们的答案。

业务人员,请一定要"以貌取人"

　　有趣的是，这些店员都选了同一个青少年。主持再要求这些店员写下他们选择这位青少年的理由。大家的答案完全一样，因为这群青少年中，只有这个青少年是穿着运动鞋的，其他人都没有穿运动鞋。

　　“穿运动鞋”就是明显的指标，也就是这些运动用品店的店员根据他们的经验，大家共同的选择这个青少年为目标客户。大家有志一同的都根据外表穿着来挑选自己目标客户的情形，这是这些店员经过实际经验，培养出来的职业敏感，让他们做出了一致的判断。

　　业务人员应该“以貌取人”吗？

　　在网络上曾经流传一些文章，例如:史丹福大学的创办人，如何因为穿着普通，在要捐款时被冷落了。所以就自己创立了史丹福大学；还有穿着像农夫的农民在豪华汽车展示店里被冷落，其实这个老农民是个大客户。

　　这些故事在教导我们不要有势利眼，用一个人的外表来判断一个人的价值。业务人员甚至被教导，不要对任何人有偏见，因为你不会知道；老农夫可能也会买豪华汽车，年轻小伙子可能只是先帮他父母亲看看什么车适合。如果你没有对这些人表达适当的尊重，给予准客户的待遇，可能交车的时候，业务员就是别人了。

　　业务人员是否该根据外表的第一印象来判断客户呢?我的答案是“是的”，而且业务人员应该磨练自己的技能，要能更准确的判断谁是真正的买主。

　　是的，业务人员本来应该以貌取人，应该懂得判断谁是最有价值的客户。如果你错过了那个会买豪华汽车的老农夫，那是你不够专业，而无关于该不该以貌取人。

　　作为一个业务人员，根据一个人外表衡量谁是你的潜在客户，这是一种专业技能。每个业务人员的工作时间都是有限、公司的资源也是有限的。你选择了接待一个客户，同时间就没有机会去接待另一个客户。

　　如果一个业务人员忽略了重要的客户，反而注意到那些不会买大量产品的客户，这是一个不专业的决定。“以貌取人”是为了有效的使用公司资源，极大化公司的利润，而无关于我们对客户的私人情感或判断。

　　关键是如何判断，向医生学习吧！

　　医生看着病人进来，从病人的容貌、肤色、眼神，就要做出基本假设，这个病人得了哪一型的感冒?再问，有没有流鼻水？有没有头昏？有没有咳嗽？哪一型的感冒，该有几种具体的症状医生是清楚的。医生的这些问题是“checklist”，医生在透过问题，确定自己第一印象的假设是不是对的。如果符合自己的假设，再缩小范围来提问，确认自己的判断；如果不对，修正假设，“checklist”再来一次。

　　业务人员要判断客户是否是买主，程序也是一样，我们尽可能的根据第一印象找出可以佐证我们判断的讯息。

　　人表现自己的方式有两种指标；有用语言的，也有非语言的，如衣着款式，如身体语言之类。我相信当我们初次见面的同时，每个人都会提供一些基本讯息给我们。

　　你要看进门来的女士，开什么车来？衣着是否从头饰到高跟鞋都是一个套装系列，皮肤的品质如何？脸部的肤色和脖子的肤色是否一致(常晒太阳吗?)，衣服的质料如何?

　　可是，我们也要提醒自己，第一印象并不能给我们一个人完整的图像，这类的印象可能是对的，但也可能是错的，我们还需要更深入的确认事实。

　　你有了基础的假设，你要开出你的checklist，确定你的假设是对的，或者需要修订你的假设。

　　设法做出三个问候，透过问候的方式，了解客户使用的词汇，了解对方的文化背景、职业，想买的产品用途，还有可以接受的价格在哪里?

　　一个业务人员不可能去问对方是否有钱？不可能问对方是否真的想买你的产品，几分钟的互动之后，你必须自己做出假设，对方是否真的想买产品，还是来消磨时间的，旁敲侧击的去侦测自己要的答案。最后，说个亲身小故事。最近我办公室对面街上的豪宅盖好开卖了，一天中午我邀了同事，说我们去瞧瞧。我们才踏进样品屋，穿着整齐的销售小姐，很有礼貌的说：“先生，我们这里都是卖大坪数的”。她还没等我开口，一眼就瞧出我是买不起这样房子的人。（更多行业资讯，请关注游金地）

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