“101专案管理启蒙”可说是我们今年最受欢迎的内训课程，不少企业HR告诉我，常见的专案管理课几乎都以PMP证照为主，像101这样循序渐进带领大家写出一套“专案剧本”的课相对很特别。正因为这样的实务导向，课堂中不少学员都提出了很实际的问题。这些问题还挺值得从事PM工作的你我思考一下，以下就是某位在知名企业的PM提出的小烦恼：

PM

　　老师在课堂上提到专案金三角（范畴、时间、成本、品质）的概念，任何一项都会与其他项目联动。但我的专案每次发生变动时，我询问客户：成本、品质哪个可以牺牲？得到的答案都是：全部都不能牺牲。这根本是不可能的嘛！我该怎么办呢？

　　首先，这是个专案执行上很常见的问题，但我认为问题的解决之道却不在专案管理，而偏向沟通方法与心理学。

　　我们先以“换位思考”的方式站在本案利害关系人（也就是客户）的角度来想想看。这里所说的客户，多半是客户公司的代表窗口，也就是跟我们一样的上班族，唯一区别在于彼此服务的对象不同。我们乙方PM的职责是提交产品满足客户公司，而甲方代表的责任便是善尽监督之责，确保每一分投资获得最大的回报。

　　既然客户公司花了钱，就期待得到最大的效益，这跟我们去购物是一样的心态，最好能用少少的钱买到最赞的东西，而这位客户代表既然被公司授权，首要之务就是确保乙方可以满足他的上司。所以当我们问他“成本、品质哪个可以牺牲？”时，身为PM我们心里想的固然是“专案金三角”的逻辑，但对方心里的OS却可能是：“什么！追加成本？牺牲品质？是要我帮你们的利益背书吗？老板会宰了我！”，这时他不但不会点头，反倒会出现两种反应，一是立即“启动结界”进入“防御模式”，要不就是“开启保险”进入到“战斗模式”，不论是哪一种，接下来我们日子都不会好过。

　　相信各位都有遇到销售高手的经验，原本想买支一万块的手机，结果不知着了什么魔，刷了两万多的最新旗舰还外加奈米包膜、真皮护套、和高档耳机，重点是：还很开心！这不算什么，我听过有人去买Toyota，最后开了台Lexus回家，一边被老婆骂，还一边看着新车傻笑！

　　销售高手有点是值得我们PM学习的：面对客户，他们只做“加法”，不做“减法”。他们总是强调更多的效益所带来的好处与优点（当然前提是付出成本），而不太强调客户的牺牲。

　　销售高手看到我们对一万元的手机有兴趣，他不会去强调：“先生，这支只能算中阶机喔！所以无论在功能、用料、与品质上，都做了一些牺牲，这就是一分钱一分货的道理，这简单的逻辑你应该懂的！”听到这里我们的评语不会是“真理”而是“真贱”！并开始转头看隔壁还有没有其他店家。销售高手当然也希望我们买更高阶的手机，但他会这样说：“先生，你选的这支卖得很好，CP值很高，买了绝不会后悔！”但他会伺机而动，当你在测试相机时说：“你常用手机拍照吗？你选的那只是500万画素，记录生活是很够用的，但如果你喜欢摄影，这只有千万画素双镜头，可做出立体景深效果，还有HDR多重曝光功能，很多专业摄影师都拿这只当休闲机…而且这支的音响效果、材质设计上都是顶级的，号称是地球上最强的手机…”非常可怕的魔音穿脑，瞬间一群小朋友又不见了，然后我们会带着忐忑不安却又欣喜若狂的情绪回家，我猜这大概就是偷情的快感吧！

　　有次去南部旅游，朋友带我去买蜜饯。有两家店开在同条街上，一家门庭若市，一家却乏人问津。我问在地的朋友这两家差在哪里？他说其实味道跟价钱都差不多，他也搞不清楚差在哪里，不过从小他们都是跟A店家买。我这人就喜欢做实验，因此两家都买了我最喜欢的脆梅，果然味道价格都难以分辨，唯一我注意到的小差距，是A老板先舀几颗到袋子里，然后看着秤一直追加梅子，直到我要买的量，报了价格后，竟又多舀了两颗梅子进袋里。至于B老板则是手感精准，只舀一勺梅子就很接近我买的量，但超过一些，他便从袋中舀出一两颗。当看到“属于我的梅子”被拿回去时，我瞬间明白这两位老板的差异了！

　　每天都在卖蜜饯的人，A老板的手感会差吗？我不确定，但我相信她更了解人性。她知道身为客户的我们都喜欢“加法”，痛恨“减法”。现在回想起来，我觉得我刚讲错了，A店家的脆梅感觉比较好吃！

　　所以我给这位PM的建议是，不要强调“牺牲”这件事，要先让客户觉得，我们有决心做到100分，满足你所有的要求甚至更多（我们牺牲就好，你不用牺牲）。但因为时间限制（口头上少强调人力限制或预算限制，因为人力是我们乙方的责任，而预算限制则有怪罪甲方小气的嫌疑，唯有时间是归上帝管辖），我们需要你给我们一个“优先顺序”，我们先把最重要的事情做好之后，再来处理剩下的工作。一定要给客户安心感，让他觉得我们不想规避掉任何工作，只是需要一个工作的优先顺序罢了，而且您身为客户，绝对有这个权力来指导我们先后缓急。

　　有的PM可能会担心，万一优先的事情做完后，客户跑来要我们完成剩余的工作，要我们交出那120分怎么办？这样不是增加我们额外的成本吗？根据我的经验，这类难搞的专案，通常是时间、预算、品质限制较严格的，直到专案完成前，每天都是紧锣密鼓像打仗一样地进行，当第一优先的事情完成后，原本第二优先的工作马上就会递补成第一，所以总是有“最急迫”的问题要处理。对于最终的交期，客户可能比你还要在意，所以不太可能deadline前客户还有闲功夫要你慢慢做些雕花镶金的工作，就算有空闲时间，客户窗口多半会跟公司回报提早结案，这样对他自己的绩效也有帮助。

　　所以不要把问题弄得那么严重，要求客户对“未来”可能的牺牲当下就做出取舍，甚至去背书画押。而是尽量把问题变成“眼前”我们该如何决定“先后顺序”，如此而已。如果PM能做出这样的引导，客户会比较安心，必要时，还可以像销售高手卖手机一样，建议客户投入更多资源以获得加倍回报。

　　危机往往就是转机，许多资深PM都懂得这个道理，因此反而很欢迎这样的变更，他们知道这正是争取更多资源的契机，而且客户也会获得更多的价值，是个双赢。毕竟对专业赛车手来说，有弯道才有超越的机会呀！（转自专案管理生活思维）

（免责声明：此域名下的内容以及本文内容均为转载企业宣传资讯，仅代表作者个人观点，与本网无关。仅供读者参考，并请自行核实相关内容。如果您发现网站上有侵犯您的知识产权的作品，请与我们取得联系，邮箱:27652307#qq.com （把#改成@），我们会及时修改或删除。）