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新租房时代
2014-12-12 运作管理
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“忐忑地跨上中介小摩托的后座,穿梭在高低不等的小区楼层里,直到筋疲力尽,眼见着中介描绘得天花乱坠的吉屋令人无比失望,但迫于时间和财力成本,不得不在有限的资源里次中求好,最终一手递上租金一边心里还在嘀咕‘不知道中介到底从中骗走了多少钱’。”
每位租房者都有过这样类似的经历。尽管各种房产经纪的门店几乎覆盖居民小区的每一处角落，但走入门店后，业务员为争抢业务蜂拥而至、口若悬河，跑马灯似看房，经纪公司与经纪人不断进行轮换，使最后“一公里”的选择进入盲区，半信半疑是租房者的普遍心态。
如今，问题不少的传统地产经纪公司也被互联网模式撼动。爱屋吉屋掀起一股新型租房服务风潮。其创始人及CEO黎勇劲可谓是互联网中的实践派，从土豆网辞去CFO后创业，打造的“大黄蜂”打车应用短时间就从上海席卷全国。2013年12月18日，“大黄蜂”被快的打车收编。仅过半个月，拿到数目可观的投资后，黎勇劲再次决定进行创业，并于2014年3月推出租房品牌“爱屋吉屋”。
爱屋吉屋改变了传统地产中介最核心的两方面：不设门店；不给中介顾问佣金提成，以避免对客人挑单。它所采取的核心运营模式有三点：高底薪、快速成交、客户打分评估中介顾问业绩，此外还在上海推出租客佣金全免、北京减半的活动。这一切具有颠覆性的做法，让爱屋吉屋成立不到一年就引起了诸多关注。
门店困境
以往，房屋租赁是很多传统地产经纪人不屑一顾的业务。彼时，“三年不开张，开张吃三年”的卖房生意最吃香。然而，随着各种地产调控政策层出不穷，投资者纷纷收手，大量抛售的房产却缺少足够的接手买家。于是，以卖房为主的地产经纪人纷纷重拾租房业务，以保生计。
在每一座城市，遍布每一处角落最多的门店就是地产经纪。盘踞北京房地产经纪首位多年的链家地产坐拥900余家直营连锁门店、18000多名专业房地产经纪人，月销售额超过亿元。然而，在如此庞大的行业内，赚钱的只有两三家。行业不赚钱、用户不满意、中介不赚钱，整个租赁行业似乎陷入沼泽。
据悉，北京某大型地产经纪公司第三季度数据显示，其公司拥有1万多名员工，二手房买卖成交量为4000单、租赁1万单，平均每人成交0.4单、租赁1单。传统地产经纪正在遭受门店规模化、人员规模化的重资产模式拖累，其利润逐渐萎缩。“由于赚不到钱，所以对于传统房屋中介每一单都很重要，都希望通过赚差价来活命。”黎勇劲说。
陷入沼泽的根本原因在于模式过时，大陆传统地产经纪公司的模式源自上个世纪七八十年代的香港，以门店为中心扩张业务，除此没有其他渠道选择。长期以来，中介以门店为核心，房屋资源范围就是以门店为半径，各个门店分工。很多中介公司手里有房源数据，但出于竞争考虑，也是刻意分开的。租客如果希望挑到满意的房子，很可能需要找两三家中介门店看房，效率不高，用户体验不好。
经观察，黎勇劲发现依靠门店发挥品牌作用的阶段已结束。如将众多门店关掉，节省下的房租用来投放精准营销，其影响力更为广泛。“核心问题是中介通过信息不透明来赚钱。”黎勇劲告诉《环球企业家》，租房、买房、当房东等角色他都亲自体验过。
登陆爱屋吉屋APP，寻租者可精确选择位置及小区，预约看房时间和地点均为线上下单，由后台中心下单派发至业务人员。传统地产经纪人常有“飞单”（私下与客户达成交易）现象，爱屋吉屋打破传统中介固守区域、争单抢客模式，形成一对一服务模式，一位业务人员会全程陪同客户。从下单到看房、服务回访、满意度调查等一系列流程均为后台无线监控。7月份，爱屋吉屋曾在上海总部做过尝试，通过后台数据监控，业务人员平均每月每人出8单，成单效率是传统地产经纪业务人员的8倍。如此一来，爱屋吉屋得以将量化转变为新型营销模式—让利寻租者。
传统地产经纪每租赁一套房源，要向租房者收取一个月房租作为中介费用，爱屋吉屋的让利模式着实给传统地产经纪迎头一棒。目前在上海区域每出租一套房源，传统中介会向房主、租客各收取35%月租，而爱屋吉屋则免掉租客中介费用；在北京地区，爱屋吉屋亦只向租客收取半价中介费用。黎勇劲表示，因区域习惯不同，采取的策略即不同。北京租赁市场每年大概有100万单的交易数量，而上海每年则有五六十万单，这样的规模足够爱屋吉屋在一段时期内的扩张。
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