业务员是一个靠嘴说话的职业，因此，不少业务员都很苦恼“首次拜访客户时，该说什么”“拜访旧客户时，该说什么？”或是“如何开发新客户”等问题。

　　一般业务员在拜访客户前，通常不会有太多准备，因为他们认为与客户交涉，靠的是“临场反应”。

　　但是，毫无准备就前往拜访客户，结果想必也不尽理想。

　　日本沟通学院集团专注于开发商业能力和高度的演说技巧，董事长酒井美智雄透过他30年以上的经验，认为拜访客户的最佳次数是3次。这3次的拜访重点和目标各不相同：

业务员

　　初次：

　　1.问候。

　　2.了解需求（向客户介绍公司的产品，了解是否符合其需求）。

　　3.若符合需求就提案，并立刻约定再次拜访的时间。

　　4.试着向客户打探，是否有其他竞争对手。

　　5.若有机会，建立初步的合约内容。

　　再次拜访：

　　1.补充初次拜访时的缺失内容，再次详细说明（重点是解决第一次无法回答的问题，尽量避免丢出新的问题或讯息）。

　　2.找出客户中的主要决策者。

　　3.打探是否有竞争对手（若初次拜访时没调查，务必在此次探询）。

　　4.再次提案，约定最终拜访时间。

　　5.有机会就提议签约。

　　第三次拜访：

　　1.再次提案（原则上是最终提案，并与合约内容相符）。

　　2.积极争取签约。

　　3.打探未来是否有其他合作的可能性。

　　4.若成功，务必让对方在契约书和订单上签名用印。

　　5.不幸失败，也请建立双方日后有机会合作的关系再离去。

　　漫无目的拜访、没有明确目标，或无法积极说服对方等，很难获得成果。假设第三次拜访也无法成功，那么去第四次、第五次通常也没用。有不少业务员习惯“多拜访客户几次”，再勇于提案。但是，若第一次拜访就有机会，请千万不要犹豫，勇敢提出！

　　酒井认为提案和拜访时，必须掌握“快、狠、准”的节奏，才是成为专业和优秀业务员的必要条件。

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