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从“阿姨来了”和“传课”分析B2B2C模式的成长和投资逻辑

2014-12-25 法规政策

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　　与B2C或B2B不同，B2B2C的商业模式更像是“曲线救国”。由于有些商家(我们把第二个B定义成为商家，下同)直接面向C端服务，要么本身就有很多存量用户，如家政公司、4S店等，要么可以带来很多新增用户，如饭店、电影院等。那么有些平台(我们把第一个B定义成为平台，下同)就有机会通过服务这些商家来间接服务C端，进而完成两个闭环。

　　以传课网为例，通过在线教育平台给传统教育机构提供线上展示、推广、授课和招生的一些列服务，收取教育机构的基础服务费、宽带成本和定制费用，教育机构自发将其存量的学员导一部分到线上付费学习，而传课对这教育机构的这部分收入是不分成的，此为闭环之一。

　　当教育机构足够多、品牌影响力足够大的时候，很多新学员会通过传课平台，成为某些教育机构付费学员，则教育机构的这部分收入需要和传课平台分成，传课的品牌影响力越大，学员越多，分成的议价能力越强，此为闭环之二。

　　标准化后批量复制

　　B2B2C商业模式的优点在于，一方面，一般平台服务商家都是有偿的，有比较充沛的现金流，不用像直接服务C端用户的商家一样要先烧钱;另一方面，面向C端提供服务的商家是标准化的，这也为平台方服务的批量复制提供了前提条件。

　　以阿姨来了为例，严格意义上来讲，并不是公司本身为客户提供家政服务，而是通过旗下的经纪人，每个经纪人拥有几百甚至上千的阿姨资源，值得注意的是，经纪人与阿姨来了的关系是合作关系，并非雇佣关系。而阿姨来了则实实在在是一个全方位的平台，从线下门店提供场地、培训、统一形象和售后服务，到线上推广、数据库等方面，每单交易成功，再和经纪人分成，经纪人不仅要维护好已有的存量客户，还要不断地拓展新客户。

　　因此，虽然阿姨来了和经纪人不是雇主和员工关系，但双方却是强关系，而阿姨为了找到更好的工作、提升技能以获得更高的报酬，与经纪人之间也是强关系。两对强关系通过平台，实际上绑定在了一起。

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