与艾美特电器（深圳）有限公司（以下简称“艾美特”）副董事长蔡正富的采访，是在一阵阵大笑声中开始的。这种透着自信的爽朗笑声，一扫当下经济大势景气不振的阴霾，也反映出艾美特早早布局内销市场，在金融危机袭来之时“笑看风云变幻”的从容和镇定。

　　艾美特，1973年在台湾以代工起家，1991年在深圳建厂，1992年开工，几乎百分之百做出口。1993年开始尝试做内销，从5%内销比例一路走来，到2008年，艾美特的内销市埸占48%，成为艾美特的半壁江山。

　做大做强区域市场“蛋糕”

　　当市场竞争达到一定激烈程度时，尤其是一种产品在一个区域市场中进入成熟状态的情况下，市场的区隔形态就会开始显现，市场细分也就成为可能。

　　一个强势品牌在整个行业内具有很强的竞争力，企业有实力、开发能力强、成本低，产品规模较大、货源充足，客户口碑好。这就要求企业要寻找当地市场上前几名的经销商，并在强大实力支持下，进行一系列广告、促销等活动，在工程、家装、零售等不同管道展开，力求迅速拉开与其他品牌的距离。利用厂商配合，加大政府采购的选用，从而促进艾美特在一些知名建筑中的应用，这样既提升销量，又提高知名度。

　　长期以来，由于艾美特产品的高端定位，省、地级市场已经基本完善，艾美特在这些市埸的消费者心目中的地位日渐成熟，然而，在一些基层市场，如乡镇市场，消费者对艾美特的认知度仍十分有限。

　　于是，艾美特决定细化市场，区域化经营，把一个大的市场做专、做精，进而做强。因此，艾美特创造性的将原有资源进行整合，并对原有销售模式进行改革，成立艾美特销售有限公司。

　　蔡正富表示，艾美特销售公司的成立具有强大的发展优势：首先拉近了厂家与经销商之间的距离，将两者融为一体；其次，双方是一个利益共同体，能够互相体谅，共同为之奋斗，有强大的凝聚力；再次，更能贴近市埸，反应速度更快。

　　在2007年3月，艾美特成立了浙江销售公司，到7月份短短的三个月内，其销售额突破4500万，“这远远超出我们的想象。”蔡正富说，“这是艾美特在经销模式上的一次成功改革和尝试。”随后，艾美特又根据江苏和安徽的总体经济情况因地制宜地先后成立了艾美特江苏销售公司、艾美特安徽销售公司。

　　蔡正富表示，3个艾美特销售公司的成立，再次增强了广大经销商与艾美特的携手，推广艾美特品牌、经营艾美特产品的信心和决心。

“四季产品”加强品牌知名度

　　品牌的知名度是品牌的重要属性。艾美特早期都是用产品力说话，靠消费者买回去后口口相传，因此品牌美誉度很高，但是艾美特的知名度与产品销量却并不成正比。

　　“这几年，我们也在加强品牌知名度的推广，比如，增加一些四季产品。”蔡正富说，“因为，电扇和电暖器都是季节性很强的商品，一年下来，消费者可能有几个月看不到艾美特的产品，这样很不利于艾美特这个品牌知名度的扩展。所以，我们现在要增加四季产品比如电饭煲、压力锅、电磁炉等的研发力度。”

　　现在，因为艾美特的电磁炉、电饭煲与其他厨房小家电的厂商比，没有什么优势，所以，价格上没有走一直以来坚持的“最贵”战略。蔡正富说，“我只要提高架动力就好，让我的柜台不用空下来，有东西摆。现在，艾美特已经开始研发，而且，韩国三星已经委托艾美特代工果汁机，日本也表示希望让艾美特代工厨房小家电。一开始代工，我们都不赚钱的，但是，我们能学习到技术跟经验。”

　　这样，艾美特又开始重复自己的商业模式——用做外销的品质做内销，用做外销赚的钱发展内销市场。

　　艾美特也是“家电下乡”中标企业，蔡正富说，“我们希望用微波炉、电磁炉去打开广阔的农村市场，希望用我们的产品跟农村用户朋友去阐述品质，使他们真正认识和记住艾美特品牌。”

和合品牌诚信公勤

　　艾美特认为，要成为一个“长胜”的企业，企业文化必须建立在信任与尊重的基础上。唯有信任与尊重的企业伦理，才能造就快乐的工作环境，也才能培养员工勤勉的工作态度。

　　“和合”是中国传统文化的精髓，“和”指和谐、和平、详和，“合”意融合、结合、合作。“和合”对国家而言为和谐社会，艾美特将之演绎为“和合品牌”文化，这是艾美特独创之企业文化。

　　艾美特的“和合品牌”文化包括一个核心、五大关系。一个核心即为自主创新，又包括管理创新、文化创新、技术创新和品牌创新。自主创新是“和合品牌”的核心和前提，只有“自立”方能“合众”；自主创新也是企业实现更好更快发展的动力源泉。

　　在管理创新方面，艾美特实行职业经理人高度自治的管理架构，推进企业由家族企业向企业家族的转变，实现企业稳健发展；推行人才的本土化，与当地文化高度结合，这是品牌在地域推广的润滑剂；构建网络化管理平台，导入MRPII/ERP、CRM、BPM等管理系统，实现现代化的企业管理。

　　文化创新方面，艾美特是台资企业中最早组建企业工会组织的，开创了外资企业成立工会的先河；倡导以人为本，给员工配股，实现和谐劳资关系；坚持创办企业内刊《艾美特之友》，传承和发扬艾美特的企业文化；建立“艾美特职工之家”，丰富员工生活，构建和谐企业文化典范，艾美特也因此荣膺全国“双爱双评”先进企业，2009年2月7日，国务院副总理李克强也特意到艾美特考察。

　　技术创新方面，耗资人民币2000多万元组建大陆行业最大的小家电研发中心，有来自法国、日本、台湾、香港、大陆的研发设计精英500余人。艾美特的新产品研发能力达年200款，平均每1.5天就有一款新产品问世，“艾美特”小家电已成为国内外高端市场的领军品牌之一。

　　“和合品牌”的五大关系，指对员工求和善、对消费者求合用、对经销商求合作、对行业求和平、对自然和社会求和谐。这五大关系又是“和合品牌”文化的精髓，只有处理好与员工、消费者、经销商、行业、自然和社会间相互共生的关系，才是真正的“合众”。

　　温家宝总理常讲“和而不同”。艾美特认为，各行业应在和平竞争的同时寻求差异化竞争优势，而不是在惨烈的价格竞争中拼个你死我活，这才是“和而不同”的要义所在。

　　追求企业与自然、企业与社会的和谐共生是艾美特“和合品牌”文化的最高境界。艾美特的生产过程执行国际环保标准，零污染排放；企业有“义工”团队，宣传和谐社会的建设；10余年来，艾美特员工无偿献血累计近40万CC；汶川地震、玉树地震，艾美特不遗余力捐款捐物近人民币1000万元；截至2010年10月，艾美特已在江西上犹、江西大岗山、云南师宗、四川马边捐建4所“艾美特希望小学”。

　　30多年来，艾美特电器也一直秉持“诚实经营，信用立足，公是公非，勤劳奋发”即“诚、信、公、勤”的企业经营理念。“诚”是人内在的德性；“信”是诚的外在表现，诚于中，必信于外；“公”源于佛教的公事公办，意味着以海纳百川的眼光及心态来客观地评价事物；“勤”体现工作态度。“诚、信、公、勤”是中华民族千百年来最基本的道德要求，对人际的和谐及团队的合作产生了极其重要的作用，正是这种理念成就了艾美特企业久立商界前列！

　　谈到未来的发展时，蔡正富大笑着说：“现在政府也很支持内销，所以，在内销上，我们也考虑加大力度，让内外销一起成长！”

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