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进行有效的电话邀约的营销战略
2015-03-12 人力资源
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对于大客户营销来说，打电话是与客户进行初步接触不可忽视的一个重要环节。电话打的好，才能实现与客户进一步接触的机会，增大销售成功的可能。
对于第一次打电话我们要明确，我们要做的是什么，要了解的是什么。通过沟通，我们要帮助客户发现企业中存在的问题。通过与客户进行电话沟通，使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性，从而产生解决问题，满足需求的愿望。同时，让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力，从而产生与企业进行进一步接触的愿望。因此一般进行有效电话邀约流程如下：
1.初步达成共识电话邀约的第一步就是要以一种平缓的方式向对方道出我们打电话的目的。
此时的重点不在于引起对方的兴趣，而在于创造一种和谐的气氛，使对方愿意让电话沟通继续下去。如何争取对方的耐心呢？我们可以进行自我介绍，让对方知道我们的基本情况，以坦诚博取对方的好感。让对方清楚我是谁，我为哪个企业服务，我们的企业提供哪些产品和服务，但是不要试图询问客户需要哪些产品和服务，不要引起对方的戒心和不满。当对方愿意与我们继续通话时，我们进入下一步骤。
2.试探对方的痛苦在进行客户规划时，我们通过调查对客户的基本情况有了一定的了解。
在电话邀约中，我们要充分利用我们已经掌握的信息，通过对客户情况的简单分析，准备若干个问题，让客户体会他正在经历的痛苦。询问对方是否正在经历某方面的问题，这种问题持续了多久，是否尝试解决这个问题，结果如何。尽可能多的引导客户谈论目前所经历的问题，这时的重点是要引起对方的兴趣，通过让对方深切体会问题所带来的痛苦，引导客户建立解决问题的决心。
3.约定见面的时间。
达成关于第一次会面的共识如果确定对方已经意识到自己所面临的问题的迫切性，那么，此时是我们提出进一步沟通的好时机。向对方提出是否进行见面会谈，并约定进行会谈的时间、地点和联系人。如果已经确定好第一次会面的时间地点，接下来要做的是确定会面的内容。与对方商讨，设定几个会见所要解决的问题，以便会见能够产生一定的作用。另一方面，询问是否应该做些准备工作，做好哪方面的准备，能够更好的帮助会谈。
4.电话邀约的原则
a.千万不可在电话里推销我们的产品和服务，否则容易功败垂成。电话邀约在营销上所起的作用是进行关系营销，如果在电话中推销产品和服务，容易让客户对我们产生反感。
b.我们在电话沟通中要尽可能让客户自己发现与我们进一步沟通的必要性，不要让目标客户有“被迫接见的感觉”。如果你不能在电话沟通中做到这一点，即使与客户会面，你也难以达到这个目的，同时还会引起客户的不满。
c.打电话与目标客户进行沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，倘若做不到这一点，至少要使他对我们的拜访有兴趣。
d.除非我们的拜访将给目标客户带来利益和好处，否则客户不会同意会见我们。不要直接介绍自己的产品和服务，学会换位思考，挖掘客户企业中存在的问题，使客户感到我们对于如何处理这类问题具有较多经验，与我们进一步沟通能够为他带来好处。
关于如何进行有效的电话邀约的流程就分享到这里，希望能够对大家有所帮助，打电话之处，我们一定要预先了解公司的一下内部信息，主要是做什么业务的，认知思考一下客户会咨询的问题，在结合自己本身，能够给予该公司多大的回报、作用。只有在先说服自己之后，才能更加有效的说服客户，电话邀约目的正是如此。
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