【游金地】讯 其实客户购买东西的动机很简单，归根结底就是为了满足自己内心的某种满足感。如果他所从事的事情或者是行动不能给他带来一定的满足感和愉悦感，那么他就会感觉到十分厌倦和烦恼，甚至会感觉到束缚、痛苦。

　　试想，谁又能够在面对自己从内心都感觉到无聊的事情中获得快乐呢？没有内心的满足就无法激发自身的热情，没有热情的去做事自然也无法把一件事情做好。

　　有一位拥有三十年烟龄的人想戒烟，但是无论他使用什么方法，都不能起到很好的效果，总是戒过一段时间之后便开始复吸。很多时候当他烟瘾复发时他就会给自己找出很多理由来说服自己，结果断断续续戒了一年多，非但没有成功反而增加了自己的吸烟量。而他周围的朋友亲戚也是对他苦口婆心的劝说，但是都没有起到太大的效果。

　　后来，在一位心理学家的帮助下，这个有着严重烟瘾的人居然真的戒烟成功了。那么这位心理学家究竟用了什么样的神奇方法呢？其实办法很简单，心理学家只是给他看了两张照片，一张是不吸烟人的肺，而另一张是因为吸烟得了肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，这位有30年烟龄的老烟枪彻底震撼了，他什么也没有说便离开了，从此之后，他便再也没有吸过烟了。

　　到底是什么力量，让这个烟瘾如此严重而且屡屡戒烟不成功的人只用了一分钟便下定决心去戒烟呢？那就是看过图片之后这位老烟民对吸烟这种不健康的行为开始发自内心的厌恶，而对不吸的这种健康行为感觉到渴望和满意，因此就激发了他戒烟的强烈动机。

　　从这个故事中我们可以知道，人们可以通过改变某种行为的本身意义达到改变人们行为方式的目的。从理论上来说，这是完全可以实现的。当某种令人厌恶的行为开始给人带来满足感之后，人们就会接受它并且爱上它。而当某种最初给人带来满足的行为会对人带来一些伤害，那么人们就会摒弃它，这就是内心满足感对人们行为动机的激发效果。

　　对于销售人员来说，如何激发自己的工作热情和如何调动顾客的购买热情是销售工作中最重要的两件事。

　　而销售的工作是十分辛苦的，也是富于挑战的，同时也是会经常遭遇挫折的。因此，如果销售人员总是遭受到挫折而无法正视挫折的话，那么就必然会对销售工作失去热情，会感觉到痛苦不堪，因此不愿意全力以赴的进行工作，甚至会生出放弃的念头。而如果销售人员能够从这份工作中感受到刺激、满足和挑战，那么他会在这种愉悦的内心体验下激发出自己强烈的热情，做出更出色的成绩。

　　而面对客户，销售人员如果想要调动起积极性，就要想方设法引发其内心的满足感，让他觉得购买你的商品获得了实惠和愉悦，从而产生强烈的购买意向，主动掏钱来购买你的产品。

　　总而言之，销售工作并非是你一个人的独角戏，你不仅要激发自己的工作热情，还要善于引导客户的购买热情，否则不管你的产品有多好，如果客户对你的行为产生反感，那么你的产品就肯定无法销售出去。销售人员应该善于发挥自己的心理影响力，以此来调动和改变自己以及客户的行为，促使销售工作的顺利进行。

 

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