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不同阶段如何定位大客户

2015-03-12 案例剖析

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　　大客户是一个公司发展的重要命脉，如何对大客户角色进行正确定位，有它最重要的一面。知己知彼，百战百胜，这是一句被实践证明的古训，正确定位有助于你看清你与对方的位置，然后迅速作出反应，只有这样，你才能跟着着客户的思路走，否则，你永远会因为不了解客户而老是走在客户的后面，更可怕的是，你还有可能走在你的竞争对手的后面。

　　初级阶段：购买方期望销售方负责其全部业务，采购决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品，此时销售技巧十分重要，如何把握购买方的利益成为关键，此外还应避免“硬性”推销，否则做了小生意，丢了大买卖。

　　中级阶段：这个时期，接触成为基础，想多一点，运用你的长期计划，激励你的大客户，让他跟着你走，用你所有能造成的影响来影响你的客户，让你们的关系一步一步往上走。

　　伙伴式大客户阶段：这个时期最怕的就是一步走错，你将会瞬间浪费掉前面所做的所有努力，而当所卖的产品都变得一样了以后，诚信就变得尤其重要了，这个时期的大客户非常重视诚信，因为他现在与你的企业是伙伴关系，你的一举一动都会牵动着他，但此时的大客户经常认为你的企业做得并不好。

　　协作式大客户阶段：到了大客户协作阶段，一切关系都会变得更加微妙，要么同生，要么同死，在此时，大客户经理必须要有广阔的视野，特别是要保证企业能够在市场上经受买方提出的考验一一无论这种考验是在何时何地出现。在确保协同关系的长期性时，分析性和创造性的思考是必需的。

　　间断阶段：关系暂时中断，或者买方有更好的选择。如果处理得好，这只是一个短暂的时期，而如果处理不当，这将是你整个销售过程的终结。我们需要做什么？审视自己，把握细节，找到被你忽略的地方。

　　案例：TCL与微软建立伙伴关系——合作开发开放式多媒体信息终端

　　2002年05月16日，微软(中国)有限公司与TCL移动通信有限公司在北京签署了合作备忘录。根据双方在备忘录中所达成的意向，TCL移动通信有限公司将基于微软移动软件平台(PocketPC2002PhoneEdition和Smartphone2002)开发下一代开放式多媒体信息终端(OMIT)产品。

　　目前位于世界各地的750,000家硬件生产商、软件开发商以及服务提供商已选择与微软建立合作伙伴关系，并从微软得到专业经验、培训、软件工具等，用来拓展他们的业务，使他们能够把握新出现的机遇。与TCL的合作是我们在中国建立长期战略合作并支持中国发展拥有自主知识产权的信息产业的又一延伸。把自己的技术与中国的生产厂商分享，而作为移动设备的领先生产厂商，TCL移动通信以长远的战略眼光选择了与微软合作。

　　微软一直致力于和中国本地的厂商建立长期的战略合作伙伴关系，支持本地的厂商在立足本地市场的同时以更先进的技术和产品走向世界。这次和TCL合作推出的OMIT产品有别于以往的移动设备产品，将透过更准确的客户个性化特征的定位支持TCL发展拥有高附加值的信息终端。微软将从目前的研发和将来的市场推广等多方面提供合作支持……

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