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发展新客户和推动销售增长的制胜战略

2014-12-15 大数据

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　　为了在如今竞争激烈的环境中创出辉煌业绩，以B2B公司为客户的销售团队正经受阵痛。如何想出能在嘈杂的市场环境中引人注目且能激起反响的点子正成为越来越大的难题，此外要想将潜在客户因大量的电子邮件、社交网络渠道和日益下滑的利润率而分散的注意力吸引过来也是一大挑战。

　　因此，销售团队的负责人通常会面对两种选择：

　　1、扩大销售团队——并因此增加销售成本——来针对越来越难接近的潜在客户进行销售拜访，充分挖掘剩余的市场份额，或者

　　2、将市场份额拱手让与竞争对手。

　　不过，有些人也许会反驳说，如果想在最为碎片化的市场中仍能保持竞争优势，销售团队的负责人还有第三个选择：建立一套机制，通过正确的渠道，在正确的时机向正确的客户销售。一家名为瑞法纳（Revana）的公司就是这么做的。在与数十位客户合作进行的创新的基础上，瑞法纳表示销售团队的负责人如今有可能建立一套精简的机制来发展新客户，培养重复消费的收入来源，以及留住现有客户——换句话说，实现“销售团队的脱胎换骨”。

　　为争取新客户进行筹备

　　瑞法纳的专家首先对面向某位客户的销售活动的当前状态进行了深入分析。一开始，他们问的是一些基本的问题：

　　1、你的价值最高和最低的客户有什么特点？

　　2、你希望在某个细分市场中得到多少份额？

　　3、你目前在该市场中得到了多少份额？

　　4、你目前在占领该市场时花费了多少成本？

　　5、你的最高销售目标是什么？

　　瑞法纳市场部副总裁格雷（Jonathan Gray）称，这份列表上的第一个问题能起到重要作用，帮助组织从全新的角度进行关于客户的思考。他说，有些客户的价值高于其他人，但许多公司要么不知道存、在这个差别，要么在建立智能销售流程时未能明智地利用这一信息。

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