线上线下

　　谈B2B线上线下自然离不开产业带。阿里巴巴是产业带的先行者，在全国已拥有237个产业带和专业市场，2014年新增宿州、宜昌、玉林、龙江、天台产业带。慧聪网除新增桂州、漳州、余姚、临沂等产业带外，还推出了O2O买家产地直采交易会。B2B电商物流也开始兴起，比如 “运东西”上线、生意宝成立“网盛运泽物流”公司、慧聪网物流平台上线，等等。

　　托比网点评：“线上线下”由2013年排名第四升至第一，表明O2O模式越来越受到行业重视。产业带建设往往被外界评论为圈地运动，但在业务层面上，一方面，地方政府和协会的参与将促进当地企业触网，带来平台会员数量以及SKU数量的增长；另一方面帮助线下专业市场的线上化。实际上很多线下专业市场都在试图打造自营线上平台，但说服商铺上网困难重重，自营平台信息量小、买家资源有限都制约着自营专业市场的发展。而阿里、慧聪产业带的建设因为其巨大的流量对传统商家极具吸引力，不过这一模式需要真正发挥威力，需要把主导方变成当地企业，而不再是政府。

　　物流平台的建立标志着B2B平台向交易的下游迈进了一步，加强与物流厂商合作，在支付的后端提升买家体验，有助于推动买家上网采购，进一步激活B类在线交易。

　　在线交易

　　托比网将2013年定义为在线交易探索年，2014则是落地年。2014年，阿里内贸年累计GMV同比增长173%，而外贸则正式转型为交易平台，改变企业线上询盘、线下交付的成交习惯，来自一达通的交易数据第一次成为线上导购的重要参考数据，依次制定的交易单数和评定的保障金额展示将获取买方信任并促进成交。慧聪网则加强了行业商城尤其是自营商城的运营，在慧付宝之外同时采用微信支付满足样品采购等小额需求，CEO郭江还提出了交易加金融的B2B2.0概念，可见慧聪对在线交易的重视程度。

　　托比网点评：在线交易从2013年排名第一降至第二，细微的变化是否反映了业内对在线交易实现的怀疑和失望？虽然市场领导者对在线交易的推进并未气馁，但改变企业传统交易习惯还要经过长期的市场培育。托比网建议平台调整在线交易权重，更多注重规则设定、流量引导等具体措施，这比设定远期目标更现实。互联网正由“注意力”经济转变为“影响力”经济，信息大杂烩对客户决策益处不大，培育交易习惯甚至改变企业运营模式方能让在线交易水到渠成。

　　大数据

　　阿里全资收购一达通，将有助于掌握企业真实外贸交易数据，蚂蚁金服对中小企业贷款的运作模式也堪称大数据应用的典型案例。风头日劲的京东也瞄上了B2B这块蛋糕，推出智采、慧采、云采三大平台，力图以大数据实现企业级精准商品采购方案和信息发布。马可波罗则通过建立B2B采购搜索平台以形成B2B信息数据库。

　　托比网点评：大数据一词在两年的排名中均位居第三，不难看出业内对未来的美好期望，但托比网不得不说，在B2B行业提大数据为时尚早，充期量B2B还只是一个企业信息数据池，就算SKU拥有一定数量级，缺乏多维数据尤其是交易数据，数据的整体应用价值令人怀疑。

　　不过，一达通的数据颇值得关注，作为外贸综合服务供应商，在此前平台方无法直接拿到国际贸易真实、准确交易数据的情况下，一达通变相实现了交易数据的采集，这些数据对平台业务的开展将发挥巨大作用，这应该是阿里在多年后突然收购一达通百分百股权的根本原因，数据越发成为阿里系统中的基础设施。

　　目前，B2B数据更多用于金融服务之风险评定、信用评估，尚处于数据应用探索期，其价值还有足够的上升空间，平台对数据的重视将有助于掌控产业链大势，更快更好地发展。C类大数据应用蹒跚学步，B类大数据应用更待时日。

　　供应链整合

　　2014年沪上一家B2B机票销售平台破产，上千旅客行程受阻，无疑是对C类服务必须建立在严谨的B2B供应链基础之上的一种警告，轰然崩塌的春宇供应链也发生在上海。中国联通推沃易购，提供产业链上下游终端、业务和金融等服务一揽子解决方案。国务院颁布《电子商务发展“十一五”规划》和《关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》，对供应链管理、产业链升级作出指示，为B2B供应链整合的发展提供了良好的外部环境。慧聪网建立自营商城和第三方物流平台，收购以防伪技术和产品为主的兆信信息，是供应链的一种建设。

　　托比网点评：随着消费品互联网的如日中天，产业互联网概念的推出，2014年有关B2B供应链整合的新闻也日渐增多，供应链整合也成为新上榜词汇，并一跃至第五名，甚至超过了势头正旺的互联网金融，这表明业内对B2B供应链的价值、行业定位以及发展方向有了更为清晰的认识，2015年很可能会成为投资并购的目标。

　　在托比网看来，对B类企业来说，完成供应链整合的前提是企业内部信息的共享与内部职能协同；对行业来讲则需要实现客户、供应商、制造商、分销商组成的网络中信息流、资金流和物流的有效共振。垂直B2B平台对供应链整合有天然优势，它不仅对单一行业上下游产业熟悉度高，还对所在产业的发展路径与刚需了解更为深入，有利于服务的纵深化及产业生态化的实现。此外，整合供应链将越来越依重B2B技术公司提供的服务，像安徽同徽这种深耕行业多年的公司未来会越来越受到关注。另一方面，行业中的重要企业也有望以自己为链主，完成其业务上下游的供应链整合，这种模式同样不可小觑。

　　互联网金融

　　2014年，互联网金融首次写入政府工作报告，成为乌镇互联网大会热议的关键词。B2B金融也是全面开花，阿里不仅拿到了民营银行牌照，其小微金融集团也更名为蚂蚁金服；生意宝小微金融服务业务启动，并宣布金融战略进入公司三大战略；慧聪与神州数码合资成立小贷公司，并上线金融超市；上海钢联与俊安投资签订金融合作框架，拟投资10亿进军金融服务；马可波罗与多家银行、贷款机构、P2P平台开展合作。浙商银行也宣布实现B2B电子商务一站式服务。

　　托比网点评：互联网金融的大热看似双赢，中小企业可以解决融资难题，平台可提升用户粘性，掌握企业交易数据并促进在线交易实现，但B2B互联网金融的发展其实陷入了一个悖论，是鸡生蛋还是蛋生鸡呢？B2B平台希望提供金融服务能吸引企业入驻，从而掌握企业数据，但尚未实现在线交易的企业数据又有多大的价值？

　　在托比网看来，金融作为增值服务可以为平台带来营收增长点，但在尚未形成生态闭环的情况下，平台极易沦为金融机构的外包服务商，不能解决企业融资的根本性问题，并极易带来平台负面。B2B平台的金融服务应考虑与既有业务销售做出有效区隔，否则这一业务模式将难以为继，更不用说扩充业务模式并最终成功转型B2B综合服务商。

　　行业垂直

　　科通芯城上市、上海钢联旗下钢银平台迅速发展、找钢网亿元融资、一亩田等垂直电商崭露头角，2014年垂直B2B平台不停涌现。

　　托比网点评：行业垂直是B2B最不需要解释的词汇，行业人会一致同意的（鼓掌）。究其原因，B类本来就行业众多，多数行业体量巨大，每一行都严重缺乏互联网和电商改造，市场依然一片蓝海，巨头们又不愿也无力涉足，在行内做个BAT老大于是成为每个行业人的梦想，细分化、专业化就成为B2B的重要方向。

　　但是，互联网发展很多年，细分行业依然是蓝海自有其原因。托比网认为，真正要形成突破，恐怕行业人比电商人将更有价值。未来的大佬将极有可能来自传统企业，只要领导人能突破固有思维模式，资本涉足介入，虽然速度可能会很慢，垂直平台的既得利益者往往可能成为互联网模式下的新赢家。

　　传统企业电商化

　　传统企业电商化算是老生常谈，但老实说，在B类企业中还找不到成功案例，曾经被津津乐道的黎明重工最多也只是在网络营销上露出个脸面，但行业人却依然不愿意放弃B类企业互联网改造的努力，新媒体上充斥着工业品电商、大宗电商的讨论，不停地鼓动传统企业涉足电商，洗脑不依不扰。

　　托比网点评：互联网时代，再传统的企业也不敢理直气壮地拒绝互联网，但B类也没有多少企业能有魄力地大步前进。雷军一句“风口上猪都会飞”、各类成功案例在朋友圈中被津津乐道，鼓起了不少企业的转型决心，但傻大黑粗的B类企业依然徘徊在是否、如何电商化的困惑中。更多的企业选择B2B平台做营销，尝到甜头后也有不少土豪企业自建平台，但效果却总是差强人意，流量成为痛中之痛。

　　以托比网来看，企业互联网转型绝不仅仅是将信息和产品搬上互联网，更多是在互联网的帮助下实现企业信息化的完善以及人才、体制、思路上的改变，就这点来说，中国企业还有长路要走。如果要更好地总结互联网思维，或者互联网模式，企业应该更多地思考“羊毛出在猪身上”的含义并进行行业移植。

　　移动化

　　企业移动端应用的热度远超移动B2B电商探索，百度推出直达号、微信企业号、网易有道云协作、苹果IBM推出 IBM MobileFirst for iOS企业管理与分析应用，专注B类企业商务社交的搜脉App上线，等等。资本市场也相当热闹，纷享销客获C轮融资5000万美元，WOOK获3000万元A轮融资，腾讯 8亿港元增持华南城等等。平台方面，慧聪推出微信商城、无线标王和采购通App。移动营销方面，科通芯城利用微信将交易额迅速做到百亿的案例也广为传播。

　　托比网点评：移动化是2014年上榜新词，虽然位列倒数第三，但移动互联网的大趋势显然也波及到了B2B行业。

　　我们一直认为企业信息化是企业电商化的基础，企业间交易在PC端发展并不充分的情况下如何介入移动电商还要打个大大的问号。如果承认移动的趋势，信奉移动B2B的未来，目前阶段企业级的移动应用可以看成移动B2B的基础阶段。平台的移
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