与客户相处时，过分低姿态或者过分高傲，都不是适当的态度。不管这客户是大或是小，最好的态度是与客户有平等的地位。

赢得生意的关键 不是我们有多么低的姿态

　　就像外交人员一样，不管你的国家是大是小，不管你交涉的事是求对方协助，还是被要求协助，你和交涉国都有相同的地位。作为一个业务人员，你代表你的公司，你与客户有相等的地位。如果你没有这点认识，业务工作会变成糟蹋你尊严的环境，就算你有机会赚到钱，你只会觉得委屈，你也不会快乐，不会有荣誉感，你不可能在业务工作里得到成就感。

　　可是，某些客户总是喜欢摆出“主子”的态度，期望他们的供应商能够像仆人一样的服侍他们。他们趾高气扬，粗鲁无礼，希望供应商与他们做生意时，能够像对待国王一样，亲吻他们的脚。跟这些人接触，他们的态度就像在说：“我付你钱，你就得照我的意思做”。

　　这种状况蛮普遍的，做为业务人员，要如何面对这种不对等的关系呢？

　　1.展现你的专业，而不是你的姿态

　　展现你的服务内涵，比你有什么职位更有分量。如果你是一个专业的业务人员，没有你的允许，没有人可以看轻你的。如果你提供了专业的知识和服务给你的客户，你应该都可以得到专业的尊重；如果你没有提供专业的服务，当然也得不到专业的对待。

　　有一个讲法说，你怎么对待你自己，别人就会怎么对待你。如果你对你自己很尊重，别人当然也会尊重你。所谓对自己很尊重的意思，对一个业务人员来讲就是：认真的看待你的工作，永远保持学习的态度，提供专业的服务。你没有专业的服务，怎么能期待别人用专业的态度尊重你。

　　如果你做到这点，你的客户当然也会这样看待你，对待你，会以平等的态度，而不是把你当成一个低价的零件供应商而已。如果你的行为像个仆人，没有专业技能，你当然会被当成一个仆人。

　　2.认知到你的客户也是个平常人

　　在工作领域，每一个人都带自己的价值给他的公司和客户。作为一个业务人员，你的价值并不来自于你的职衔，或者你的产品单价；你的价值是来自于你可以解决客户什么问题。一方面，你提供服务给你的客户；从另一方面看，你的客户也需要你的服务。所以，应该让你的知识和你的技能，对客户有用处，这是你能够提供给客户的价值。如果你和你的产品/服务，对你的客户来讲是不可或缺的，他们才不敢看轻你呢！

　　虽然，做为业务人员的成功关键态度在于；客户和你一样，也是个平常人。他们也有家庭，他们也有压力、他们有希望、也有梦想，我们都有相同的需求。所以对待你的客户像个平常人，因为他们就是个平常人。了解他们的情绪、设法了解他们面对的挫折。然后你就能够和他们有更好的人际关系，也能够有更好的地位去协助他们。你会得到像朋友般的待遇，而不是仆人的对待。

　　3.专注在解决问题，而不是交易

　　生意的好坏在于产品与服务能让客户有好处。所以先专注在透过产品与服务，提供价值给你的客户，**对待你的客户像一个长期的伙伴，尝试去发现一些共同的兴趣。因为人们喜欢和自己喜欢的人做生意，也喜欢那些和自己同一类的人，因为这样相处没有压力。**

　　这并不容易，在竞争的同时，我们不是都可以那么简单的、用优雅、没有歧视的态度去展示公司的产品或者服务。可是你不需要在你的客户和竞争者之间散播谣言。或者使用一些讽刺的语言去谈竞争者的产品。

　　你的客户会把这种批评竞争者的行为，视为不专业的表现，会对你失去尊重。即使他们没有直接告诉你，那是因为他们不想说开了而已。相反的，对于你知道竞争者产品优点，同时也能展现你自己产品的优势，提供超越规格的服务。这些都会让你赢得尊敬和信赖，也会赢得生意和友谊。

　　最后，即使对方是个“神”，你对自己构建良好人际关系能力也要有的自信。你要先在乎他们，先表达诚意。你有诚意，而不是只想做生意，对方一定可以感受得到。除非人们知道你有多在乎他们，否则没人会关心你想做什么。

　　日本旅馆的贴心服务举世称颂，日本人称之为“款待”，用对待最高级来宾的方式接待每一个客人，在客人想到自己需要之前，提供所有客人所有贴心的服务。如果你是被接待的客人，你会觉得接待人员在你面前矮了一截，地位比你低下吗?不，你只会觉得接待人员提供了专业服务，而你也享受了专业服务而已。你会尊敬他的专业，感谢他所提供的专业服务~~专业，让接待人员和你有相同的地位。

　　赢得生意的关键是产品知识和对客户的理解，而不是我们有多么低姿态。业务人员不只卖产品给客户，同时也是提供讯息协助客户。我们是透过产品传递价值给客户，当我们能够提供有用产品和服务给客户时，我们做成了生意，就会赢得尊重。

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