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中国制造商如何利用透明化赚钱？

2014-12-25 人力资源

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　　Fredrik Gr?nkvist是一位瑞典企业家，自2009年起常驻中国上海。他拥有多年在中国采购的经验。在本文中，他向读者说明了，中国的中小制造企业如何利用购买国的产品认证合规来增加销售，同时，他还解释了，为什么中小制造企业需要通过透明化销售来获得业绩增长。

　　作为一家专注于中国制造的采购公司，我们遇到的主要问题是，中国制造商缺乏透明度。特别在与中小制造企业沟通时，透明度缺乏很成问题。这部分是因为中国人习惯间接的沟通方式。但是，在国际化的贸易中，间接、含糊的沟通是非常低效的。以下两个原因可以说明，为什么明确沟通与透明度非常重要：

　　a.)可以让买家快速做出购买决定

　　b.)让买家对供应商有信心，反过来可以增加获得订单的机会

　　让我们从几个例子开始：

　　案例一：缺少针对国外安全标准合规的透明度

　　欧洲、美国、巴西、日本、韩国和很多其他国家的买家都必须确保产品符合一个或多个产品安全标准。如果他们采购的产品不合规，他们可能会面临产品被召回、或多达百万美元罚款的惩罚。但是，只有少数中国供应商强调自己的合规性，如CE，RoHS，CPSIA等安全标准。

　　解决方案：在公司网站上宣传之前的合规性，准备测试报告和其他合规性文件。不要拒绝买家浏览这些文件的需求，否则就不要指望获得任何注意，更不要提获得订单了。

　　案例二：缺少针对添加剂的透明度

　　在大多数国家，如苯二甲酸嘢、甲醛和其他有毒的化学物质都是禁用的。即使针对那些允许包含这些物质的产品，中国供应商也很少能提供说明材料化学成分的文件(比如纺织物或塑料)。

　　解决方案：明确你的产品可能包含的化学物质，以及你是否有能力减少含量。

　　案例三：缺少针对产品规格和生产能力的透明度

　　一个产品是原材料和零配件的集合，根据一定的标准进行组合而成。中国供应商很少有能够明确说明他们生产能力的文件，这可能指的是他们是否可以获得某种纺织物、允许的尺寸公差、印刷选择和功能等。

　　尽管工程师很清楚他们能或不能做的事，与买家互动的销售人员却并不清楚生产线上能做什么。销售人员通常都不是工程师，因此缺乏技术上的专业性。结果是，买家就被迫花大量时间询问基本的产品规格和生产能力的问题。这些问题本都应该由供应商来主动解答。

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