说服，是成交的第一块敲门砖。

　　说服他人并不容易，但只要掌握住诀窍，就离成功不远。研究销售与买卖行为长达20年的社会心理学者罗伯特·齐欧迪尼（RobertCialdini），在他的书中《就是要说服你：50个让顾客乖乖听话的科学方法》（Yes！50ScientificallyProvenWaystoBePersuasive）提出了有效的方法。《销售力》（SellingPower）杂志10月号从书中整理出5个要点。

说服，是成交的第一块敲门砖

　　1.人们最容易被同类说服

　　研究发现，旅馆若要客人重复使用毛巾，最好的方法不是责怪他们不环保，而是告诉他们有多少曾在此房间住宿的人，都曾重复使用毛巾。因此，业务人员不要夸口手上有多少大客户，而应该告诉客户，自己手上有许多跟他背景类似的客户。

　　2.选项越少越好！3个刚刚好

　　一般人普遍认为，选择愈多愈好，但在资讯爆炸的今天，产品选项应愈少愈好。“人们都想简化生活。如果选择太多，他们会无法抉择，”齐欧迪尼说，这倒不是说只能给客户单一选项，最好的方法是提出3个选项，然后把最棒的放中间。

　　齐欧迪尼解释，这是因为人们会妥协。他建议业务员可从最贵的产品开始介绍，然后说：“这个产品虽然应有尽有，但你可能不需要那么多。我们可以用更低的价格，满足你的需要。”接着再介绍第二个产品，最后才是最便宜的产品，然后说：“这个最便宜，但没有你要的所有功能。”这个说法是“推”着客户做决定，却又不让客户感到压力。

　　3.使用客户的语言，复诵他们所说的话

　　研究指出，服务生想拿到更多小费的方法的秘诀是：逐字逐句地复诵客人的话。齐欧迪尼建议，当客人说完需求后，业务员最好说：“所以，你的意思是??”一字不差地说出客户刚刚的话，因为那代表你听到并理解了他的意思。

　　4.引用正面例子

　　当你说“团队里没人达成业绩目标！”听起来会让大家都松了一口气，因为每个人都犯了同样的错误。但是当你说“只要团队里有一个人无法达成目标，就会毁了我们部门！”反而更能激励团队，因为没人希望成为拖累团队的众矢之的。

　　5.让别人喜欢你的最好方法：让别人来帮你

　　让别人喜欢你的最好方法，不是去帮别人，而是让别人来帮你。比如说，当走进一个人的办公室，看到书架上的书，你可以询问是否能借某本书一个礼拜。这个人一定不会拒绝。当你一周后还书时，就又多了一个跟对方见面的机会。你甚至可以带一本对方可能喜欢的书来借他，延长互动机会。

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