发挥自身优势积极应对市场变化

　　事实上，食品行业市场近年来发生了较大的变化。如今的珍珠奶茶市场环境也较以前有了明显的改变。萧锦堂介绍道，以前基本上是以价钱为主，是一个削价竞争的局面；而现在更多比的是质量和服务，价钱反而是其次，这远远要比以前的市场更健康。与其他行业优胜劣汰的竞争环境一样，一些效益与质量比较差的奶茶厂家慢慢就退下市场，而留下来的就是一些能够把质量搞上去的企业。萧锦堂说，现在的珍珠奶茶行业越做越专业化，有些客户甚至还会考察加工的工厂是否能够体现出专业性。

　　对于萧锦堂来说，业务方面的扩展是其本身所具备的优势。尽管竞争对手都很强，但萧锦堂对于自己很有信心，他通过一边销售一边学习，逐渐建立起自己在价格和质量上的优势。而早期QS（qualitysafety质量安全）没有现在严格的时候，他就得靠自己的行销方法来说服客户，展现自己能提供给客户的东西，告诉客户怎样从他身上赚到钱。

　　凭藉着自身的能力和本事，萧锦堂将自己的业务扩展到了多个地区。现在永泰生的业务在四川省的市场占有率达45%，成都则是萧锦堂“主战场”中小小的一角，但与其他地区相比，成都的业态环境却显得更为良好。从供货质量来看，成都市场的要求更高。萧锦堂介绍道，这种情况也存在于大陆其他地区。近两年来，广东地区的市场发展得很好，但是用货质量却没有成都高，这是由于广东地区基本上以工业区为主，对质量的要求较低，价格便宜是首要考虑。而相反，上海、北京等市场的供货要求相对较高，发过去的通常是质量最好的货。萧锦堂还解释道，供货质量的好坏与原汁含量的多少有关，珍珠奶茶主要有奶精、茶叶、果汁、果酱这4种配料组成，这4种产品的质量较高，奶茶的质量就好，效益就会更好。

　　成功=私人订制+稳健心态

　　将大本营稳定在四川地区之后，萧锦堂开始慢慢转向代工，减少小店的业务洽谈，增加为连锁商家做代工的业务。现在永泰生基本上稳定地走代工的路线，与此同时，萧锦堂还开发出“私人订制”的模式：永泰生的产品会根据客户的需求来决定。“你想要什么质量的产品，我就做什么样的质量给你，只要符合我的生产量就可以了。我们把产品给你的同时，会把整套的SPO（SupplementalProductionOrder产品补充定货单）给你，通常我们会按最好的黄金比例调制好，客户如果觉得不好可以调整。每个地方需要的口味都不一样，我们会根据客户的需求再进行调制，调整到适合的时候就可以下订单。”

　　萧锦堂表示，这种“私人订制”的模式的意义在于，由于口味的差异、市场的需求不同，相应地，客户要求的产品就会不同，此模式就很好地满足了客户的需要，打开了销路。

　　永泰生从刚开始两三百平米的面积，做到现在17亩库房、3亩的生产车间，并取得良好的效益，如此的成绩除了产品方面的优势之外，不得不提萧锦堂的行销心态。在做产品推广方面，由于是个人独资，萧锦堂一直以稳健的心态运行永泰生，这显然与目前多数企业行销中使用铺货卡位的方式有所不同。萧锦堂说，奶茶这个行业并不能“贪做”，一旦经销商拖账，自己的资金链马上就会出现问题。“我走的步子稳一点，不喜欢太激进，而且我也不想做铺货，因为我们这一行很多做铺货的都倒掉了，钱不好收导致生产链断裂，我还是比较稳当一点。经销商的付款都是现款现货。”

　　在萧锦堂看来，现在的奶茶市场已经呈现出良性的发展环境，一般来说，很少会出现不确定的因素影响市场，一旦出现，考验的便是企业本身的灵敏度了。显然，萧锦堂和永泰生都具备了这种市场嗅觉与灵敏度。

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