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关系营销的基本模式

2013-10-22 智能商务

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　　关系营销的基本模式有：

　　①关系营销的中心——顾客忠诚；

　　②关系营销的构成——梯度推进；

　　③关系营销的模式——作用方程。

　　关系营销的价值测定包括：

　　①客户让渡价值；

　　②客户关系成本测定，包括顾客赢利能力、客户关系成本(包括获取成本、发展成本、维系成本)；

　　③客户净值。客户关系价值资产又称为“客户净值”，就像任何其他资产一样，客户净值的价值要视长期的净现金流量而定。客户价值可视为两种要素的组成，即企业由客户关系所获得的产出，以及建立和维系此客户关系所必要的投入；

　　④评价标准——顾客份额；

　　⑤客户关系价值的分配。价值集中的现象说明，总体客户组合的价值分布，是由大多数有价值的客户关系所组成。许多企业都发现，相对占极少数的客户代表了企业总收益中不成比例的分配(即所谓80/20法则)。

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