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酒仙网董事长郝鸿峰：白酒行业的调整只走了半程

2014-12-31 案例剖析

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　　中国白酒行业的最大客户之一是政府和国有企业。在新一届政府限制三公消费的政策之下，白酒行业在近两年受到严重打击。但是，“全世界没有一个国家的酒类行业是靠政府喝起来的，”酒仙网的创始人、董事长郝鸿峰如是认为。

　　当白酒企业的业绩正深陷泥沼时，酒仙网却表现出众：在过去三年中，其营业收入以每年300%的速度迅猛增长。成立于2009年的酒仙网目前在线销售6000多种酒水，约占中国酒类B2C在线销售约一半的市场份额。它同时还为各类品牌酒企提供互联网营销方案。成立至今，公司共进行了六轮股权融资累计9.3亿元。

　　37岁的郝鸿峰在创立酒仙网之前，是山西省一名传统的白酒代|理商，在行业浸淫了十多年。在本次访谈中，郝鸿峰向“沃顿知识在线”分享了酒仙网的创业历程、今年新启动的O2O与C2B战略，以及他对白酒行业现状的看法。

　　以下是经过编辑的访谈内容。

　　沃顿知识在线：你在2009年创立酒仙网，是基于一个什么样的想法？

　　郝鸿峰：创办酒仙网之前，我们就想把酒类的批发代|理扩展到零售，因为我认为零售市场存在重大机会。我们曾研究过线下连锁酒行的模式，发现这是一个不靠谱的生意，因为房租太高，单店营业额太低。偶然的一个听课机会，我发现通过网上卖酒可以不需要房租，而且可以跨过多级代|理渠道，直接覆盖全中国的用户，这激发了我创办酒仙网的想法。

　　沃顿知识在线：酒仙网目前的主要业务模式是什么？

　　郝鸿峰：我们的定位就是卖酒，不管消费者从哪个渠道买酒，都希望为他们提供服务。我们的官网和移动端的销售额占比大概60%左右，在第三方开放平台（包括天猫、京东、一号店、当当等等）的销量大概占40%。我们是这些平台非常重要的酒品销售商。

　　卖酒的方式多种多样，为更加能够符合消费者的需求，我们在2014年开展了多种业态的尝试。在酒仙网B2C业务基础上新推出了O2O业务和C2B业务。B2C解决的是消费者的计划性消费需求；O2O解决的是消费者的即时性消费需求；C2B解决的是消费者的个性化消费需求。同时，我们通过多模式的联动，为酒企提供综合电商服务，帮助酒企度过行业调整期。

　　沃顿知识在线：互联网对于酒业渠道的改变体现在哪些地方？

　　郝鸿峰：电商平台的最大优势，是可以帮助把酒品低成本、快速到达消费者。传统销售渠道的层级多，推广一个新品，可能需要5-10年的时间，才能送达消费者，时间成本和经济成本非常大。利用电子商务，一夜之间就可以和消费者建立联系，低成本覆盖全国市场。我们帮助了大量区域性品牌实现全国性的覆盖。比如河南的宋河酒厂，过去想买到宋河酒比较困难，现在借助酒仙网非常方便就能买到宋河酒。

　　另外一方面，电子商务也面临不同的挑战。传统的行业竞争其实没有那么激烈，但是消费者对电商的要求更高，反应要更快，而且一开始就是全国性的竞争，任何一个小创新或者是小错误都会被迅速放大，需要我们更加谨慎。

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