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一对80后大学生的创业故事:小凉粉做成大生意

2014-10-08 案例剖析

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　　采访汽车行驶在紧靠青岛崂山风景区的一处村落里，村子在当今城市化的冲击下还保留着原生状态，道路狭窄、崎岖不平，但沿途家家户户都在做着自己的生意，或做石雕或做工艺品加工，我们的采访对象在这里经营一家远近闻名的石花菜凉粉生产企业，笔者心里想，在这样一个小村子里，怎么能出这么一对有名气的大学生创业夫妻--刘超中、冯晓丛。

　　80后小夫妻，激情共同创业

　　说起石花菜凉粉，青岛本地人都知道，这是一道有名的地方小吃，以崂山海里产的石花菜为原料，经过熬制而成，在夏天，吃上一碗凉粉，是既解渴又防暑，但这种小吃一直是小商贩的营生，让这种小吃走进超市，走向全国的正是这对大学生创业夫妻--刘超中、冯晓丛。

　　这次采访我们没见着丈夫刘超中，只见到了身为妻子的冯晓丛，通过交谈，笔者不禁赞叹，这个80后的小女子不简单，他们夫妻能够创业成功，她的功劳是决定性的。

　　谈到他们的创业动机，冯晓丛介绍说太偶然了，那是2007年5月的一天，刘超中带着几个广州的朋友来这个崂山玩，累了渴了，他们在路边吃几碗凉粉。清凉爽口的凉粉让朋友们很喜欢，其中一个朋友想买些凉粉带回去给家人品尝。可是，石花菜凉粉都是散装销售，保质期最多两天，根本就不可能带走，这却让刘超中有了一个大胆的想法：如果能把凉粉包装起来，运到他们当地去卖，让他们在当地也能吃到青岛崂山的特色小吃，别看它东西小，只要量上来了，这里面商机肯定是有的。

　　刘超中把这个想法和冯晓丛商量了一下，当时冯晓丛正在科技日报青岛记者站实习，她大学里学的是新闻专业，冯晓丛作为一个准新闻人，对事物的新闻敏感让她觉得这个事情可做。

　　做食品，善良人做良心事

　　说做就做，年轻人的优点是行动力强，他们向家里人借了些钱，再加上刘超中做电脑贸易赚的钱，就买了设备，租了村子里的一个粮库尝试着做了起来，他们一开始做食品的宗旨就是：安全、卫生。"我们的凉粉产品就是纯传统做法，不加任何其他东西。"冯晓丛说，"我们知道自己做的是食品，这是要讲良心的。"

　　冯晓丛说："每年上千万人到崂山旅游，问过的人都说这里的凉粉好吃，这让我们把凉粉推向全国心里有了底。为了进一步验证我们的想法，我们决定参加一次青岛国际啤酒节，看看市场反应。"

　　青岛国际啤酒节是中国有名的旅游性节日，已经办了二十二届，每届来自全国各地的参展人数都超过300万人。2008年那届啤酒节，冯晓丛和刘超中就租了一个很小的摊子参加了，旁边卖烧烤、卖其他东西的都嘲笑他俩，谁会到啤酒节来吃凉粉这种最简单、最普通不过的东西。面对嘲笑，很要强的冯晓丛心里憋着一股劲，但同时又很理智，她知道市场这个东西不是你使使劲就会有效果的。

　　"我们没想到卖得那么火，" 冯晓丛现在说起当时的情景都是一脸兴奋，"我们根本忙不过来，不仅路过的游客来吃，就连在啤酒大棚里的游客都跑出来吃，最后连经营啤酒大棚的经理也出来了，他说要看看为什么都到你这儿来吃，我们那里的凉粉都卖不动了。"

　　凭良心做出来的地道凉粉，初战告捷，冯晓丛告诉记者，"啤酒节上的成功，让我们心里大大出了一口气，现在想想那次经历非常重要，以后我们面对困难心里的那份信心，可以说都是源自这里。"

　　贵在坚持，夫妻扶持共闯难关

　　"刘超中脑子活，"冯晓丛不止一次地夸自己的老公，"刚投产那会儿，他参加展会，谈客户，在全国有了很多家自己的经销商"，"但问题也出现了，几乎是灭顶之灾。"

　　他们发出去的货被经销商陆续退了回来，问题主要有两点，一是保质期短的问题，再一个就是全国各地的饮食口味问题，外地人嫌石花菜凉粉有股海腥味，而且里面有沉淀。其实这在青岛当地恰恰是评价好石花菜凉粉的标准，但到了外地反而成了缺点。

　　"当时被退回来的货堆的像小山一样，我几乎是一边哭，一边一个一个地把包装好的凉粉剪开，当垃圾一样扔掉，我们处理这些垃圾都很困难，扔都没地方扔去。"冯晓丛眼里含着泪对记者诉说，"当时都是借家里的钱干的，家里人本来对这事就有意见，觉得大学毕业不去正经单位工作，自己做凉粉卖，亲戚说我们俩是一对神经病，现在出了这事，什么难听话都当面说出来了。"

　　"我自己对自己说，冯晓丛你一定要坚持住，你一动摇，刘超中就垮了。""我回娘家问我妈借了6万元，我让我公公把给我们在宅基地上盖的婚房10万块钱给卖了，那房子现在值100万，我们用这些钱还清了货款，用剩下的钱重新起步。"

　　冯晓丛是典型的青岛女人性格，善良但强势，强势的女人可能在生活中给男人的压力大一些，但在创业中，这种性格恰恰是有优势的，她是创业中男人的支撑。

　　面对上述两个技术层面的困难，刘超中和冯晓丛夫妻俩是没能力解决的，他俩想到了现在唯一能帮助他们的只能是政府，是政府支持大学生创业的政策。

　　政府给力，专家帮助渡难关

　　冯晓丛找到了街道上的妇联，刘超中找到了团委，这两个政府机构面对这一对大学生创业者，及时伸出了援助之手，他们帮助找到了中科院在青岛的海洋研究所和青岛海洋大学的博士团，专家们不收任何报酬地帮助他们。

　　对于保质期问题，专家给出了一整套方案，既不破坏营养、风味，又不用任何添加剂，保质期一下子延长到了六个月。

　　对于各地饮食口味问题，如何去除石花菜凉粉的海腥味和成品中的无害杂质，让全国各地的人都能接受它，专家们可谓费尽心思，给他们改进生产工艺。原先使用的石花菜晾干就行，而刘超中选用石花菜，需要反复曝晒七八天，由原先的紫红色晾晒成发白的颜色，再经过专家改良后的制作工艺，就去除了腥味和杂质。

　　刘超中给自己的石花菜凉粉注册了商标。为了让自己的产品一眼就能被人认出来，刘超中让冯晓丛做了凉粉的代言人，并把照片印制在包装袋上。

　　没有了技术层面的后顾之忧，剩下的就是甩开膀子闯市场。"刘超中脑子活"，冯晓丛又一次夸起了自己的老公。

　　凭借着改良后的石花菜凉粉，刘超中打开了外地市场，仅2009年一年的销售额就达到了四百多万元。

　　借力合作伙伴，更上一层楼

　　刘超中和冯晓丛不满足现状，开始想如何通过改变口味来达到增加产品种类的目的。刘超中找到了蔡可忠，一个冯晓丛口中亲切地叫"蔡叔"的人。蔡可忠是青岛市最大的调味品生产企业青岛市灯塔酿造有限公司董事长，他们生产的调味品行销全国。刘超中希望他为自己的凉粉根据不同地区的饮食口味制作调料包，对方答应了合作。

　　蔡可忠给他们提建议，四川喜欢吃辣的，南方喜欢吃甜的，北方喜欢吃辣的，各种各样的调味料，我给配套起来，就和那个咖啡和伴侣一样。

　　合适的调味包，让刘超中、冯晓丛的凉粉拌起来更符合不同地方人的口味，也带动了蔡可忠企业调味品的销售，双方都有利。可是刘超中还是不满足，他琢磨着一个新的合作方案。

　　"刘超中脑子活，"冯晓丛自豪地说，"刘超中发现，蔡叔的调味品公司每年都会参加很多大型展销会，可调味品的展示很受限制，并不能直接给消费者品尝。正好用他的调料拌咱的凉粉，往外推的话，既让我的凉粉宣传了，人家这个调料也是对外展示了。所以，通过这样的方式，实现双方共赢。"

　　之后，调味品企业每次参加展会，都会带上刘超中的凉粉，用他们的调料现场拌好，免费给人们品尝。改良了外观和口味的海菜凉粉，再配上不同口味的调料，很受外地消费者的欢迎，一下子卖火了，中断合作的代理商也再次找上了门。

　　不到一年时间，刘超中迅速打开了全国的市场，之后又进入了青岛的大型超市和酒店，年销售额达到了三千五百多万元。

　　涉足海洋生物制药，二次创业期待更大成功

　　冯晓丛和刘超中的企业是越做越好，他们作为有知识、有眼光的80后大学生，当然要在当前中国企业的产业升级中谋求更大的优势。他们努力做好现有的凉粉产品外，眼光瞄准了在中国方兴未艾的海洋生物制药产业。

　　现在的药品胶囊多是以动物皮革、骨头为原材料制造，而国外早已用海洋植物为原料进行制造，冯晓从和刘超中与国内相关科研机构合作，进行了技术攻关，已经完成了实验室阶段，正准备进行产业化运作。

　　这次虽然也是生产一个产品，但和凉粉相比，有着质的区别，生产药用胶囊需要更大规模的投入和更高层次的企业管理，这对年轻的冯晓丛和刘超中来说，应该是一次更大的挑战。他们现在的企业属于家族化企业，不是建立了现代企业管理制度的股份制企业，当然这不是说现代企业管理制度的股份制企业就比家族化企业好，家族化企业一样是优秀的企业管理模式，但对需要大规模投入和融资降低风险的企业来说，现代企业管理制度的股份制企业是一种更好的选择。这种转变也许顺利，也许痛苦，但我们能确定的是，他们已经奔跑在二次创业的康庄大道上。

　　3月4日,青岛市"十佳女大学生创业明星"出炉,冯晓丛等10名创业女大学生受到青岛市政府有关领导的表彰。

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