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高科技初创公司的逆向创新

2013-10-28 案例剖析

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　　从本质上讲，逆向创新（ReverseInnovation）指解决方案首先在较贫穷的新兴国家采用，然后逐渐在较富裕的发达国家找到市场。但是逆向创新是否适用于高科技领域呢？“高科技”的定义暗示它仅适用于发达国家。而且，在过去的半个世纪中，技术解决方案必然都是来自于发达国家，偶尔向新兴市场“扩散”。

　　但是，CapillaryTechnologies公司的例子预示了全球技术正从新兴市场扩散到发达国家。2009年，两位年轻的印度创业者发现本地零售商无法有效地维护好现有顾客。于是他们以手机短信和低成本云平台为基础，发明了一个颇具“新兴市场”特色的技术解决方案。这个方案能让零售商更好地了解客户的消费习惯、追踪客户的购物行为，并基于Capillary预测分析能力为客户提供个性化服务。例如，印度著名的服装零售商Raymond抛弃了传统会员卡，仅利用Capillary方案就为160万客户创建了一个周密的移动客户忠诚度计划。

　　Capillary在印度和其他新兴国家业务迅速增长，收入颇丰。Capillary的解决方案与当地零售商紧密结合，有助于零售商理解现有客户的深层次要求。该方案帮助公司（尤其是零售商）建立一套完整的CRM系统解决方案，包括联合应用程序、分析工具、平板电脑/智能手机应用程序和社交功能。

　　2011年，Capillary为寻求进一步发展而将眼光瞄准海外成熟市场。他们发现，发达国家的很多零售商同样面临着和新兴市场一样的难题。更有趣的是，与Capillary简单有效的CRM系统相比，成熟市场的零售软件解决方案操作复杂、价格昂贵。

　　他们很快在发达国家找到了发展机会。零售商喜欢Capillary解决方案的几个方面：它专注于核心问题，操作简单，无需提前支付使用费，而采取“用多少买多少”的月费模式。之所以能建立这样的颠覆性优势，是因为Capillary在新兴市场设计、建立并部署了最尖端的大数据解决方案，而这些优势原本是由发达市场的公司所掌握。

　　现在包括玛莎百货（Marks&Spencer）、诺基亚、BrakeBros、Courts、彪马、Neilson和必胜客等全球超过140个品牌的1万家商店都在使用Capillary解决方案，该方案已经惠及16个国家的5000万个消费者。例如，必胜客利用Capillary的智能预测技术，发起实时的CRM活动，提高了公司在1.7万个独特顾客群体中的销量。

　　Capillary公司的案例说明：新兴市场也可设计开发出目标明确，高效和低成本的高科技解决方案。这种“重复验证和尝试”的方法只需更短的部署时间和更低廉的成本结构，因此它有能力颠覆发达市场中的同类产品。在高科技初创公司中，Capillary很有可能处于逆向创新的前沿位置。

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