“2011年盈余1700万元（人民币，下同），2012年5900万元，2013年7200万，今年1~7月就8300万，到年底一定比去年翻倍。明年度按照50%的业绩成长预期,我们开业5年的盈余成长将超过10倍!”伴着计算器按键的劈啪声，国泰世华商业银行股份有限公司（以下简称国泰世华）上海分行行长刘俊豪，对近年的业绩成长如数家珍。

　　漂亮的成绩单远不止这些,。自2010年成立以来，作为获批后第一家开业的台资分行，国泰世华上海分行的业绩第一、网点数量第一、第一家开展人民币业务，即将成为由现有分行转成法人银行的第一家。“第一才会抢到先机！”刘俊豪强调，尽管领跑的压力大，要在追赶者还在模仿时就开创出新的业务，但是这位“把工作当娱乐，视压力为动力”的“微笑行长”，精准执行“在地化、多元化、差异化”战略，带领上海团队，不但业绩远超同业第二名一倍，更瞄准了“国际资源共享，企业伙伴共赢”的长远目标。

　　在地化成功锁定目标客户

　　20年前加入国泰世华的刘俊豪，从最基层的收银柜员开始做起，催收、打信用状、业务助理、OBU……6年轮岗的“蹲马步”体验，让他对银行业务的各个环节都有了深刻的体认。2000年开始，他被派往海外市场，从马来西亚、泰国到越南。

　　“我的基础是在公司内打下的，而功夫是在国外学的。跟不同国家的人接触，了解不同地域的文化和法律，我的想法很多元，没有负担。”刘俊豪说，为了拉到当地客户，他这个西装革履的行长曾在偏远的越南中部跟习惯穿拖鞋的当地人一起吃虾酱煮田螺、乌龟蛋、喝“口水啤酒”和乌龟血酒搏感情，还透过赞助企业体育比赛增进相互了解。经过一番“交当地朋友，吃当地食物，过当地生活”的在地化努力，刘俊豪逐渐与当地的企业家成了朋友，加之口碑相传，终于在业务上取得了突破和发展。

　　2009年，海外在地化策略频传捷报的刘俊豪，被派至中国大陆筹备设立上海分行。10年海外奔波，从未踏足过中国大陆的他，“一进海关听到熟悉的中文，感到非常亲切。”这也让他更有信心在这块“同文同种”的广袤市场上把在地化策略进行到底。

　　“一定要在地化，重点发展当地客户资源！因为这样我的主要竞争对手就是陆资银行，而资金成本上我更有优势，加上台资银行更好的服务，绝对能打赢市场。”先筛选潜力行业，再梳理上下游产业链，最后锁定重点区域，名单确认后，打电话、寄信的“万箭齐发”开始启动，刘俊豪冲锋在前，带领团队马不停蹄地“开跑”目标企业。

　　笃信“坚持才有希望，而不是有希望才坚持”的他，认定“开始不去做，未来就没有。”放下身段的积极态度和辛苦耕耘，逐渐带来了客户的“滚雪球”效应，节节拔高的业绩数字，再次印证了在地化策略的成功实践。

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