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途牛：选好盟友，然后投入战斗

2014-12-22 高峰论坛

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　　途牛创始人兼CEO于敦德却不认同他们在以亏损换增长。他在接受《中国企业家》专访时说，因为重视长期投入才导致途牛眼下的亏损。这个80后创业者正在学习做一名标准的上市公司CEO，整个采访中除了重复他认为的重点，几乎没有废话。问他关于这轮融资的详情，他一语带过，“细节不重要。关键是我们快速、成功地完成了这样一次增资。这对于我们接下来市场份额的增长会有很大帮助。”

　　CE：从什么时候开始计划这轮增发的？

　　于敦德：途牛上市预计的募集金额是2亿美元，但是因为当时市场情况不太乐观，实际只融到1亿左右。当时就计划，半年后再做一轮融资。而且两个季度的业绩增长水平，也能获得市场的认可。所以就按照今年的节奏做了一轮增发，融资将近1.5亿美元。

　　CE：京东和弘毅是此次新进入的投资人，为什么选择他们？

　　于敦德：弘毅是中国最大的PE之一，它还背靠联想控股集团。他们能够帮助途牛更快、更好地成为更大规模的公司。至于京东，我们之前在邮轮业务上已经有非常多的合作。他们是中国最大的邮轮业务分销商之一，也是我们的供应商，双方都是采购回来加价销售的自营模式。所以我们有相似之处，也有合作的空间。

　　CE：途牛第三季度的财报显示净亏损1.034亿元，而上年同期净亏损1320万元，但是增长很快。同类在线旅游企业都在以亏损换增长，这种局面是怎么造成的？途牛的应对策略是什么？

　　于敦德：途牛的亏损主要是因为我们长期投入造成的。长期投入可以我们建立行业的纵深和壁垒，使得我们面临一些局部同质化竞争的时候，能够获得一定支撑。

　　途牛的长期投资主要集中在两方面：一是提升用户服务体验和品牌；二是在扩大区域覆盖上进行投入。这两者都需要比较长的时间之后才能看到效果。如果仅仅是着眼于现在，是不需要做长期投入的。这也看出我们对市场持长期乐观的态度。但即使是这样，途牛也在短期保持了比较快的增长速度，二三季度的同比增长都在85%左右。

　　CE：在线旅游行业正在迎来爆发点吗？

　　于敦德：今年途牛上市之后，一级市场投融资的活跃度确实比较高。而且整个行业也在快速发展，去年中国整个出境游是1亿人次，今年肯定会超过1亿人次。去年在线休闲游的渗透率只有7.7%，今年比例会有上升，但是距离机票酒店百分之二三十还有很大的差距。所以在线休闲旅游规模的提升和渗透率是接下来的重点。

　　在这个过程中，就看各家怎么更好地获取客户。途牛的区域覆盖已经达到60个出发城市，有线下服务中心；品牌建设方面，今年也做了大量长期的投入。包括供应链，经过8年的积累已经建立起优质的采购系统。在中高端目的地、邮轮专线、二三线出发地等这些领域，途牛已经形成比较长的纵深和壁垒。但是休闲旅游的局部还是存在比较激烈的竞争。

　　但是途牛所处的休闲旅游市场跟机票、酒店等产品的竞争还不一样，他们的标准化程度更高，可比价的程度也更高。但是休闲旅游是打包出售，大部分产品在价位上没有很强的可比性。而且很重要的一点是，机票、酒店是强劲的第三方品牌，但是休闲旅游没有清晰的第三方品牌，主要是零售品牌，对零售商的要求也更高。

　　CE：面对整个行业的不确定性，途牛发力的重点是什么？

　　于敦德：途牛接下来发力的重点跟上市时的方向是一致的。继续提升用户体验和品牌；加大区域覆盖，增加线下服务中心的数量；增加产品、供应链的竞争力，降低采购成本、提高采购效率；无线和研发的投入；战略合作和投资。此次增发的资金也主要用在这些方面。

　　CE：携程是途牛的投资方，但是他们也在加大休闲游的投入，怎么处理跟携程的竞合关系？

　　于敦德：目前休闲游市场还是处于整个蛋糕做大的阶段，更多是增量市场的发展。途牛跟携程在一些具体业务上有良性的竞争，对客户和行业发展都很好。但是因为双方存在的一种资本关系，又保证了不会有恶性竞争。

　　前几天我们还跟携程签订了一个增加合作范围的战略合作协议，从以前的酒店扩展到机票和租车领域合作，能否为休闲旅游的客户提供更多单项品类上的服务。

　　CE：BAT也对在线旅游积极布局，有巨头找过你们吧？

　　于敦德：我们跟BAT一直都有接触，也保持开放的心态。其实不存在选择谁、不选择谁的问题。这里面有很多因素，比如融资时间、进度等。因为这次融资时间比较有限，所以大家谁来得及、对公司帮助比较大、业务层面有合作，就很快完成了这次增发。

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