LED的“饼”究竟有多大？又如何能吃到？带着对这个行业的一些好奇和疑问，我们来到了苏州市天幕景观装饰工程有限公司（简称天幕），这家集LED景观灯生产、城市景观照明规划于一体的台资企业，是由一对两岸婚姻的夫妇创办，丈夫董春保来自台湾，是电机工程师，担任公司董事长；妻子薛玉萍是苏州人，担任总经理。经过十多年的艰苦努力，如今天幕的年销售额达8000万（人民币，下同），在大陆LED行业内也算是颇有建树的知名企业。

　　回顾企业的发展，夫妻二人不免感慨万千。从创业初期只有20万、对行业完全摸不着门道，到如今资产上亿，一路走来，个中滋味旁人或许无法完全体会，用薛玉萍的话来讲，每一步都可谓：“步步惊心”。

　　别人偷工他加工

　　企业要在竞争中乘风破浪，立于不败之地，最基本的是什么？就是优良的产品品质。天幕自成立伊始，就把工程品质当做企业的生命。董春保回忆，2002年上海一家公司招标，当时天幕做的还是霓虹灯，因为公司没有名气，担心难以中标，在报价的时候的价格低于同行很多，从而引起了招标方的疑惑。董春保解释说：“我们公司没有什么名气，只有这样才能引起你们的注意，但是我们的工程品质是绝对有保证的！”就这样他拿到了这个项目。但招标方担心他们报价这么低，可能会在工程中偷工减料，就安排监工监督他们的工作；然而监工却发现，由于某些地方原定的材料没有达到董春保要求的标准，为了保证工程质量，他们竟然在施工中更换了更好的材料！

　　那家公司的老板，在感动之余问他为什么这种赔钱的事情都做？董春保笑了笑回答：“每一个工程都代表着企业的脸面，如果我的工程后来出问题了，对我们双方都不好。”这种精益求精的质量要求使天幕赢得了客户的信任，接着该老板又给了他另一个项目做，以减少他的损失。董春保经常说：“每一个项目都是企业无形的广告，与其花专门的广告费做广告，不如把自己的每个项目都做到最好，有了良好的口碑，自然会接到更多的项目，企业也才会不断向前发展。”

　　总经理薛玉萍也指出，天幕最大的优势就是坚持把每一个项目都做好。LED灯的科技含量很高，只从外观来看很难分出它的优劣，必须把灯拆开研究它的晶片才能发现。即使这样，天幕也一直坚持表里如一，用好的东西打造自己的口碑，力争把每个项目做成标志性样板，真正做到让客户提及天幕就感到放心，也为如今天幕在江苏同行业内稳居三甲奠定了坚实的基础。

　　突出竞争激烈的重围

　　薛玉萍直言，随着LED行业趋于成熟，LED企业的发展也遭遇了瓶颈。传统的标准产品利润十分透明，利润率也比较低，企业间竞价之争往往头破血流，竞争异常惨烈；天幕要持续良性发展，必须寻找新的突破口。而董春保在技术方面十分专业，因此天幕得以充分发挥技术优势，早早转向附加价值和技术门槛较高的非标产品，把利润较低的标准产品委外生产，从而避开了红海厮杀，在同业中脱颖而出。

　　经过多年的发展，目前从设计、生产到施工，天幕都拥有着完整的产业链，对产品的掌控能力较强。薛玉萍强调：“非标产品全部是由我们自己开发设计。”生产设计没有问题，如何让客户确定使用非标产品，则需要花费不少心思。作为营销主管，薛玉萍笑言自己是一个执着的“蚂蝗”，不拿下客户“誓不松口”。从前期接触客户开始，她会向客户详述标准产品和非标产品的差别，从使用寿命、散热性能、灯光所能达到的角度等一一道来，并与市面上的产品做对比，让客户看到非标产品的优势和使用效果。在一遍一遍，不厌其烦的沟通中，天幕产品的特色和优势，逐渐在客户心中扎下了根。

　　执着精神打动客户

　　一个LED项目的招标，往往会吸引几十家甚至上百家LED企业参与投标，如何杀出重围拿到项目，每个企业无不绞尽脑汁。天幕在这种局面下仍获得迅速的发展，与董春保和薛玉萍夫妇付出的巨大努力是分不开的。

　　薛玉萍说，由于参与投标的同行企业比较多，天幕通常会绕过这种“千军万马过独木桥”的场面，有针对性的寻找客户，向客户介绍天幕、展示天幕的优势。一次又一次的接触也让客户逐渐了解了天幕，且常常被夫妇二人的执着精神所打动，加之天幕在业内有着良好的口碑和信誉，往往会成功赢得客户的信任，让天幕进入甲方的大包方案中，作为分包拿下项目。

　　在这个行业经营了十多年，夫妻二人对每一个项目都付诸了很多心血。薛玉萍回忆起来更是感慨不已。很多时候，夫妇二人与客户谈项目到深夜，疲惫不堪只得在车上过夜。正是夫妻二人这种“拚命三郎”的精神，使天幕迎来了快速发展。薛玉萍说：“自2005年天幕进入LED领域到2009年，连续几年业绩都是成倍增长，最近几年的发展趋于平缓，年销售额稳定在6000~8000万人民币。”

　　关关难过关关过

　　创业过程中不免遇到各种各样的困境，薛玉萍形容天幕发展过程中的艰辛用了一句话：“关关难过关关过。”做为一个军人家庭的后代，她身上有一股不服输的精神。2002年和丈夫一起回到苏州创业，因为资金有限，租厂房、买设备、请工人等让夫妇二人捉襟见肘，甚至很长一段时间只能住在工厂宿舍。薛玉萍说：“条件很简陋，卫生也不好，很多时候感觉自己真的是撑不下去了。”就是在这种情况下，天幕及时抓住了苏州步行街改造的机会，成功拿下了项目，为天幕的发展注入了生机。

　　天幕的员工也感慨：“老板真的很了不起。”很多次公司面临生死存亡，夫妇二人都闯了过来。甚至有一次，公司资金链出现问题，直到最后一天朋友及时施以援手，才让天幕得到了喘息之机。薛玉萍说：“这些和你平时的做人和诚信是分不开的，是信誉让朋友愿意帮助我，每当遇到困难的时候总有贵人站出来，十分感谢那些出现在我生命中的贵人！”

　　谈及未来，夫妇二人表示，由于国家政策的变化，以及参照发达国家室外景观照明的发展趋势，未来大陆市场的室外景观照明项目会逐渐减少。为了企业的永续经营，天幕会把重心逐步向室内灯具开发上转移。“这是一个更为广阔的市场，天幕目前已经具备了甲级设计资质、一级照明资质和二级智能化资质，今后会在室内、外照明领域共同发力，为成为LED行业的领军企业而持续努力！”

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